Article | Scaling & Expansion : 5 piliers de réussite d’anciens militaires reconvertis au sein de startups (partie 1/5)

Comme le mentionne Frédéric Mazzella (Fondateur de Blablacar) dans l’interview “Hypercroissance : les 4 conseils pour éviter une sortie de route” accordée à BPI France, le défi majeur des jeunes entreprises à fort potentiel réside dans le fait d’être en mesure de “Préparer sa structure à grandir”.

 

Pour ce faire, de plus en plus d’entrepreneurs s’inspirent des best practices militaires (cf. utilisation de termes tels que “war room”, “task force” ou encore “mode commando”) afin de structurer et d’animer leurs opérations au quotidien.

 

Dans ce contexte, Alexis Alvarez* (investisseur chez [Pépite.]) s’est penché sur les bonnes pratiques “scaling” inspirées des armées ayant fait leur preuve dans l’écosystème  startup/scale-up. Pour ce premier article d’une série de cinq, il a choisi l’enjeu suivant : Structuration des opérations.

 

*Saint-Cyrien, Capitaine au sein du 54ème Régiment d’Artillerie (2014-2021), Area Manager chez Amazon (2021), Regional Manager chez Flink (2022-2023) et aujourd’hui Area Sales Manager North chez Tesla.

 

L’enjeu de la structuration des opérations

 

Après deux années de confinements successifs, le secteur du quick commerce avait le vent en poupe. Il y a encore quelques mois, une douzaine d’acteurs tels que Gorillas, Gopuff, YangoDeli, Zapp ou encore Frichti étaient actifs sur ce secteur de marché où beaucoup se posaient la même question au quotidien : “comment allons-nous saisir le marché ?”.

 

La structure intrinsèque de ces entreprises ne permettait pas de dégager à court terme un cash-flow positif, d’où le fait que tous vivaient sur levée de fonds.  L’argent paraissait illimité : le monde sortait de la pandémie. L’activité renaissait avec l’espoir d’un avenir meilleur. Les banques centrales avaient contribué à cette sensation d’argent illimité en maintenant les marchés financiers sous perfusion.

 

La méthode « fake it until you make it » (en misant quasiment “all-in” avec de l’expansion à outrance afin de « saisir le marché ») n’a de sens qu’à la condition d’un business model très solide où les facteurs clés de réussite, ou de survie jusqu’à la réussite, sont les suivants : Expansion & Consolidation.

 

Cette stratégie s’apparente à celle d’un plan de bataille qui, s’il est bien préparé en amont, permet le jour-J de répondre facilement à des questions comme “Devrions-nous recruter plus de CDI ?”, “Devrions-nous signer d’autres baux commerciaux pour de nouveaux locaux? “ ou encore “Avec quel partenaire allons-nous nous fournir nos produits ?”.

 

Une des grandes forces de l’esprit militaire est de savoir planifier en apportant une vision globale (cf. stratégie long terme) tout en sachant piloter (cf. gestion opérationnelle). Une approche inspirée des armées aurait peut être pu éviter la chute de 11 concurrents quick commerce sur 12 entre 2022 et 2023 (le seul acteur encore présent en France étant Flink). 

 

En voici quelques tips sur le plan de la structuration des opérations.

 

 

 

L’information comme arme

 

La capacité à comprendre son environnement permet de limiter les risques en opérations. Par exemple, lors d’un déploiement au Moyen-Orient où la situation géo-politique était d’une grande complexité, il s’est avéré que les treillis des militaires français se repéraient de loin alors que les militants armés “d’en face” pouvaient se camoufler dans la population. Pour contrebalancer ce désavantage, un effort conséquent était réalisé par les services de renseignement afin que les militaires soient formés sur les codes culturels ainsi que sur les structures politico-sociales mais aussi pour détecter tous signes avant-coureurs de violence, afin de nous éviter en temps réel de tomber dans des embuscades. L’information est puissante, et lorsqu’elle est bien utilisée, elle est un allié indispensable pour mener une mission avec succès.

 

En entreprise, plus il y a d’informations et plus les opérations et la direction seront efficaces. La collecte de renseignement est un art (A quelles sources se fier ? Comment interpréter la data ? Comment exploiter la data ?). Pour répondre à cela, il est nécessaire de constituer une équipe (ou a minima de nommer des référents) avec des capteurs et des analystes. Le capteur peut être n’importe quelle personne qui apportera de l’information. Information d’ambiance (client mystère), information ciblée (étude de marché), information publiques (logiciels), etc. L’analyste, lui, récoltera les informations, les classera par fiabilité, et manipulera la data selon les souhaits de la direction ou projets. Ces profils sont cruciaux car vous baserez vos plans d’attaque sur les informations traitées.   

 

Pragmatisme stratégique

 

Quand il s’agit d’imaginer une stratégie, le cerveau tend naturellement vers une idéalisation où, comme dans un film, tout se déroule à la minute près pour que le héros puisse s’en tirer. Or, un film comporte un seul scénario et celui-ci se déroule à la perfection. Lorsqu’il s’agit d’élaborer une stratégie avant un déploiement opérationnel en France ou à l’étranger avec des équipes, un Chef militaire prend toujours le temps de se mettre dans la peau de la contrepartie : “Si j’étais en face de moi-même, que ferais-je pour me défaire ?”. Une mission militaire est toujours élaborée en fonction de plusieurs scénarios pour lesquels trouver le juste équilibre entre imagination et réalité n’est pas simple. Il est donc indispensable de ne pas brider son imaginaire (“think outside the box”) tout en restant pragmatique (probabilité d’occurrence).

 

Un business plan se doit d’avoir une approche similaire en créant plusieurs scénarios (très favorable, favorable, défavorable et très défavorable par exemple) et ce, avec des timelines et des données financières précises. Ces timelines et données permettent aux décideurs de déterminer avec précision dans quel scénario son organisation évolue, et de calibrer l’activité en conséquence (recrutements, investissements, etc.). Les timelines sont des gardes-fous avec lesquels il faut être très rigoureux dans leur respect.

 

Formalisation des cas non-conformes

 

“J’adore quand un plan se déroule sans accroc” : cette phrase culte n’est malheureusement pas transférable dans la réalité d’une opération militaire car une mission ne se déroule jamais à 100% comme elle était initialement prévue. Une arme qui s’enraye, un groupe qui se perd, un véhicule qui s’embourbe, un soldat blessé… Une multitude de cas non conformes entravera forcément la bonne marche d’une opération et tout Chef militaire en a pleine conscience. Par exemple, il est admis que la cartographie est parfois aléatoire au Moyen-Orient. A cause de cela, il arrive de se perdre lors d’une simple patrouille de routine car des sentiers n’étaient pas représentés sur les cartes, faisant que le dispositif peut se retrouver en difficulté car entouré de mines.

 

Gagner du temps de réaction, voilà l’objectif d’étudier les cas non-conformes. C’est une étape importante de l’élaboration du plan de bataille en entreprise. Pour ce faire, il est nécessaire de se pencher avec chacune des branches métiers (opérations, finances, RH, logistiques, achats, juridiques, etc.) pour identifier l’ensemble des angles morts ainsi que le maximum d’événements endogènes et exogènes pouvant interférer dans la conduite des opérations. Les décideurs devront alors prendre le temps certes d’écrire ce qui pourra entraver la route, mais surtout d’anticiper les moyens pour limiter l’exposition au risque et agir/solutionner en cas d’occurrence.

 

Ouverture

 

Chez [Pépite.], notre ambition est de partager les meilleures pratiques des Armées pour maintenir « embarquées » les équipes de nos clients malgré l’incertitude et l’inconfort du quotidien en opération.

Pour ce faire, nous avons créé le programme [Amiral.] animé par des Mentors aguerris sur des postes de direction/dirigeant en entreprise après une première carrière de Chefs militaires. Pour en savoir plus :