, Christophe Heben (ancien membre des Navy Seals) disait : \u00ab si je dois apprendre tout ce qui concerne un sujet donn\u00e9 avant 8h demain matin, je peux le faire, tout comme mes camarades\u201d. Il faut noter que lorsqu\u2019ils ne sont pas d\u00e9ploy\u00e9s en op\u00e9ration, les militaires d\u00e9di\u00e9 leur majeure partie du temps \u00e0 la formation. Ainsi, ils d\u00e9veloppent au fil de leur carri\u00e8re une forte capacit\u00e9 d\u2019apprentissage et ce face \u00e0 une multitude de sujets pointus (ex. d\u00e9minage, navigation, guidage d\u2019avion de chasse, secourisme de combat, etc.).<\/span><\/p>\nBien entendu, on ne peut pas attendre d\u2019un commercial qu\u2019il soit au m\u00eame niveau technique qu\u2019un op\u00e9rationnel qui, lui, dispose de l\u2019expertise m\u00e9tier. Cependant, il se devra de conna\u00eetre parfaitement le service\/produit propos\u00e9 par son entreprise (caract\u00e9ristique, cas d\u2019usage, etc.) afin de conseiller son client et gagner sa confiance. Ainsi le temps de mont\u00e9e en comp\u00e9tences sur le produit ou le service qu\u2019elle promeut, qui peut varier de quelques mois \u00e0 plusieurs ann\u00e9es selon les secteurs, est un indicateur cl\u00e9 de performance de la force de vente d\u2019une entreprise.<\/span><\/p>\n[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.22.1″ background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb hover_enabled=\u00a0\u00bb0″ global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb theme_builder_area=\u00a0\u00bbpost_content\u00a0\u00bb sticky_enabled=\u00a0\u00bb0″]<\/p>\n
Planification et organisation<\/h2>\n
Un des pr\u00e9ceptes qui prime au sein des arm\u00e9es est la \u201cloi de l\u2019emmerdement maximal\u201d (commun\u00e9ment appel\u00e9e \u201cLoi de Murphy\u201d). Face \u00e0 cela, tout militaire aborde son travail \u00e0 partir de cas-non conformes. Cela consiste \u00e0 analyser les \u00e9v\u00e9nements exog\u00e8nes pouvant survenir lors d\u2019une op\u00e9ration, afin d\u2019identifier en amont ce que l\u2019on peut faire pour en limiter la probabilit\u00e9 et d\u2019identifier les actions \u00e0 r\u00e9aliser en cas d\u2019occurrence.<\/span><\/p>\nAu-del\u00e0 de cette anticipation, les militaires travaillent continuellement avec des proc\u00e9dures, pens\u00e9es de la mani\u00e8re la plus simple pour ne pas devenir chronophages, afin de laisser le moins de place au hasard et \u00e0 l\u2019incertitude. Par exemple, le c\u00e9l\u00e8bre PATRACDR permet de faire une \u00ab check-list \u00bb dans le but de prendre en compte tous les \u00e9l\u00e9ments n\u00e9cessaires pour le bon d\u00e9roulement d\u2019une op\u00e9ration : Personnel, Armement, Tenue, Radio, Alimentation, Commandement, D\u00e9roulement et Rendez-vous.<\/span><\/p>\nPuisque le commercial est en premi\u00e8re ligne face aux clients, son m\u00e9tier est particuli\u00e8rement pressurisant au quotidien. Ceux qui performent ont certes un talent non-n\u00e9gligeable mais ce sont tr\u00e8s souvent des profils disposant d\u2019une auto-discipline forte pour organiser leur travail o\u00f9 ils doivent jongler entre prospection, relances, r\u00e9unions techniques, reporting, etc. Combien de commerciaux d\u00e9butants ont pu, faute de pr\u00e9paration, se retrouver dans une salle de r\u00e9union sans vid\u00e9o-projecteur et sans r\u00e9seau t\u00e9l\u00e9phonique pour effectuer une pr\u00e9sentation qu\u2019ils n\u2019avaient pas charg\u00e9e sur leur ordinateur ? Ou encore \u00e0 devoir boucler un appel d\u2019offres \u00e0 la h\u00e2te la veille de l\u2019\u00e9ch\u00e9ance, par manque de coordination ?<\/span><\/p>\n[\/et_pb_text][et_pb_image src=\u00a0\u00bbhttps:\/\/pepite.work\/bondenavant\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/Bond-En-Avant.-Banniere-1.png\u00a0\u00bb title_text=\u00a0\u00bb%91Bond En Avant.%93 Banni\u00e8re (1)\u00a0\u00bb url=\u00a0\u00bbhttps:\/\/recrutement.pepite.work\/search\u00a0\u00bb align=\u00a0\u00bbcenter\u00a0\u00bb _builder_version=\u00a0\u00bb4.22.1″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb theme_builder_area=\u00a0\u00bbpost_content\u00a0\u00bb][\/et_pb_image][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.22.1″ background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb hover_enabled=\u00a0\u00bb0″ global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb theme_builder_area=\u00a0\u00bbpost_content\u00a0\u00bb sticky_enabled=\u00a0\u00bb0″]<\/p>\n
Compr\u00e9hension des enjeux du client<\/h2>\n
Le respect de la hi\u00e9rarchie et de l\u2019ordre qui est donn\u00e9 est un fondement n\u00e9cessaire \u00e0 la conduite d\u2019une op\u00e9ration militaire, et ce afin que les diff\u00e9rentes parties prenantes soient bien coordonn\u00e9es. Cependant, arriver \u00e0 amener l\u2019ensemble des troupes dans une m\u00eame direction ne peut se faire sans discernement. Tout militaire se doit de parfaitement comprendre les attentes et freins de ses camarades, ce qui passe par l\u2019\u00e9coute de l\u2019autre et la curiosit\u00e9 par rapport aux diff\u00e9rentes personnalit\u00e9s. A ce titre, on dit tr\u00e8s souvent qu\u2019un bon chef (du chef d\u2019\u00e9quipe \u00e0 l\u2019Officier G\u00e9n\u00e9ral) est celui qui sait \u00eatre proche de ses hommes.<\/span><\/p>\nDe plus, le travail militaire est une gestion constante de l\u2019impr\u00e9vu (c\u2019est d\u2019ailleurs pourquoi beaucoup d\u2019anciens militaires \u0153uvrent en entreprise dans la gestion de crise). Dans ce contexte, chaque militaire est pr\u00e9dispos\u00e9 \u00e0 :<\/span><\/p>\n\n- Recueillir le maximum de renseignements sur la situation (ex. le moteur d\u2019un zodiac est HS) ;<\/span><\/li>\n
- Analyser la situation (ex. les deux autres zodiacs d\u00e9ploy\u00e9s ne sont pas suffisants pour embarquer tous les commandos) ;<\/span><\/li>\n
- Proposer des solutions pour agir efficacement (ex. une exfiltration par les airs est n\u00e9cessaire).<\/span><\/li>\n<\/ul>\n
Il s\u2019agit bien entendu d\u2019un exemple volontairement simplifi\u00e9 mais disposer d\u2019informations fiables et qualifi\u00e9es est le nerf de la guerre pour un d\u00e9cideur. Tout passe par une bonne observation m\u00e9thodique de la situation afin d\u2019agir en fonction.<\/span><\/p>\nLa compr\u00e9hension rapide de l\u2019environnement d\u2019un prospect, de ses d\u00e9fis quotidiens ainsi que de ses objectifs personnels, est le socle d\u2019une proposition commerciale r\u00e9pondant parfaitement aux attentes du client (et surtout pour anticiper ses besoins). Combien de march\u00e9s ont pu \u00eatre perdus du fait qu\u2019un concurrent, disposant parfois de capacit\u00e9s moindres, ait mieux adress\u00e9 un besoin en mati\u00e8re de modus operandi, de s\u00e9niorit\u00e9 des profils ou de budget ? L\u2019aspect \u201cpolitique\u201d ayant tr\u00e8s souvent une forte incidence sur la prise de d\u00e9cision, l\u2019intelligence \u00e9motionnelle du commercial et son \u00e9coute active sont v\u00e9ritablement un de ses meilleurs alli\u00e9s.<\/span><\/p>\n[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.22.1″ background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb hover_enabled=\u00a0\u00bb0″ global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb theme_builder_area=\u00a0\u00bbpost_content\u00a0\u00bb sticky_enabled=\u00a0\u00bb0″]<\/p>\n
\u00c9loquence et conviction<\/h2>\n
D\u00e8s le stade de chef d\u2019\u00e9quipe, les militaires sont amen\u00e9s \u00e0 \u00eatre responsable d\u2019une des briques d\u2019une mission, comme la phase d\u2019infiltration, la liaison radio ou encore l\u2019effraction. Apr\u00e8s avoir proc\u00e9d\u00e9 \u00e0 la conception de sa portion d\u2019op\u00e9ration, le jeune militaire devra alors d\u00e9fendre aupr\u00e8s de donneurs d\u2019ordre le mode op\u00e9ratoire qu\u2019il a jug\u00e9 opportun et ce, de la mani\u00e8re la plus claire et compr\u00e9hensible pour \u00ab vendre la mission au chef \u00bb.<\/span><\/p>\nCes responsabilit\u00e9s donnent lieu, lors des briefings en stage de formation, \u00e0 des chahutages anim\u00e9s de la part des instructeurs. Cela est indispensable pour que le stagiaire prenne progressivement confiance en ce qu\u2019il avance et surtout, qu\u2019il adapte au fil de son \u00e9volution de carri\u00e8re et selon le niveau d\u2019autorit\u00e9 \u00e0 adresser (chef de groupe, de section, etc.) son discours, les messages cl\u00e9s qu\u2019il va d\u00e9livrer, ainsi que son style de communication.<\/span><\/p>\nQue ce soit lors d\u2019un premier rendez-vous chez un prospect ou durant une soutenance dans le cadre d\u2019un appel d\u2019offres, l\u2019aisance \u00e0 l\u2019oral ainsi que l\u2019assurance dont pourra disposer un commercial sont fondamentales pour g\u00e9n\u00e9rer de la confiance. Cela passe entre autres par le fait de prendre le temps de g\u00e9rer l\u2019urgence sans urgence lorsqu\u2019un pic est envoy\u00e9 par son interlocuteur (cela fait partie du jeu) mais aussi de r\u00e9pondre avec mesure tout en \u00e9tant convaincu de sa r\u00e9ponse. Il ne faut pas sous-estimer que les clients signent tr\u00e8s souvent pour la confiance qu\u2019ils ont en la personne en face, au-del\u00e0 de l\u2019entreprise et de la qualit\u00e9 du service\/produit propos\u00e9.<\/span><\/p>\n[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.22.1″ background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb hover_enabled=\u00a0\u00bb0″ global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb theme_builder_area=\u00a0\u00bbpost_content\u00a0\u00bb sticky_enabled=\u00a0\u00bb0″]<\/p>\n
Vision d\u2019\u00e9quipe<\/h2>\n
Bien que leur action soit d\u00e9cisive, les forces sp\u00e9ciales au sol ne sont rien sans les pilotes d\u2019h\u00e9licopt\u00e8re qui vont les d\u00e9poser, sans les techniciens qui s\u2019occupent de la maintenance de leurs \u00e9quipements, sans les \u00e9quipages d\u2019a\u00e9ronef qui vont leur larguer du ravitaillement ou encore plus globalement, sans le soutien sur base qui s\u2019occupe de tous leurs aspects administratifs. Gr\u00e2ce \u00e0 cela, ces commandos peuvent ne se focaliser uniquement que sur la mission et le geste chirurgical qu\u2019ils ont \u00e0 r\u00e9aliser : tous ont parfaitement conscience de la \u201cchance\u201d que ce confort de travail leur apporte.<\/span><\/p>\nAu-del\u00e0 des diff\u00e9rents m\u00e9tiers collaborant lors d\u2019op\u00e9rations comme Barkhane (logistique, renseignement, fourrier, restauration, etc.), les arm\u00e9es agissent r\u00e9guli\u00e8rement au sein de Task Force compos\u00e9es d\u2019unit\u00e9s provenant de diff\u00e9rents pays. Pour le succ\u00e8s des missions, chacun devra alors comprendre la culture de l\u2019autre et adapter ses modus operandi pour agir dans un but commun. Du fait d\u2019\u00e9change de bonnes pratiques, le travail en \u201ccoalition\u201d est d\u2019ailleurs tr\u00e8s moteur dans la mont\u00e9e en comp\u00e9tences des militaires.<\/span><\/p>\nDans un contexte similaire, les commerciaux se doivent d\u2019\u0153uvrer au sein d\u2019un dispositif global en prenant entre autres en compte les \u00e9quipes qui vont d\u00e9livrer le service ou produire, ainsi que celles en charge de l\u2019administration des ventes voire du personnel. Bien que le commercial soit \u00e0 l\u2019initiative du business, chaque maillon est fondamental pour le succ\u00e8s d\u2019un deal : les commerciaux qui r\u00e9ussissent sont ceux qui arrivent \u00e0 f\u00e9d\u00e9rer l\u2019ensemble de l\u2019\u00e9quipe projet autour d\u2019une mission.<\/span><\/p>\n[\/et_pb_text][et_pb_image src=\u00a0\u00bbhttps:\/\/pepite.work\/bondenavant\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/Bond-En-Avant.-Banniere-1.png\u00a0\u00bb title_text=\u00a0\u00bb%91Bond En Avant.%93 Banni\u00e8re (1)\u00a0\u00bb url=\u00a0\u00bbhttps:\/\/recrutement.pepite.work\/search\u00a0\u00bb align=\u00a0\u00bbcenter\u00a0\u00bb _builder_version=\u00a0\u00bb4.22.1″ _module_preset=\u00a0\u00bbdefault\u00a0\u00bb global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb theme_builder_area=\u00a0\u00bbpost_content\u00a0\u00bb][\/et_pb_image][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.22.1″ background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb hover_enabled=\u00a0\u00bb0″ global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb theme_builder_area=\u00a0\u00bbpost_content\u00a0\u00bb sticky_enabled=\u00a0\u00bb0″]<\/p>\n
Culture de la performance<\/h2>\n
Pour les unit\u00e9s \u0153uvrant par exemple en \u201ccontre-terrorisme et lib\u00e9ration d\u2019otages\u201d, l\u2019effet de surprise est indispensable pour garder l\u2019ascendant. Avec une r\u00e9elle culture de l\u2019am\u00e9lioration continue, la remise en question se doit donc d\u2019\u00eatre permanente pour disposer toujours des millisecondes d\u2019avance sur l\u2019objectif. Ce souci du d\u00e9tail passe par des \u00e9l\u00e9ments triviaux comme la fa\u00e7on dont on organise son sac op\u00e9rationnel, comme le font des alpinistes chevronn\u00e9s pour acc\u00e9der rapidement au mat\u00e9riel de premi\u00e8re n\u00e9cessit\u00e9.<\/span><\/p>\nDerri\u00e8re l\u2019adage \u201cla mission est sacr\u00e9e\u201d, qui t\u00e9moigne d\u2019un engagement sans faille (souvent motiv\u00e9 par la volont\u00e9 de vouloir \u00eatre le meilleur pour ses camarades), il faut voir que le militaire est r\u00e9solument \u201cresult-oriented\u201d et chacune de ses actions est ponctu\u00e9e par un retour d\u2019exp\u00e9rience (RETEX ou REX). D\u00e9passant le simple d\u00e9briefing, l\u2019objectif est de comprendre de mani\u00e8re positive comment \u0153uvrer de mani\u00e8re plus efficace pour la prochaine op\u00e9ration, avec bien entendu comme d\u00e9sir de pr\u00e9server l\u2019int\u00e9grit\u00e9 physique et psychologique de chacun.<\/span><\/p>\nDu fait qu\u2019il soit int\u00e9ress\u00e9 sur ses r\u00e9sultats, le commercial est un v\u00e9ritable performeur. Cependant le rythme effr\u00e9n\u00e9 des affaires qu\u2019ils g\u00e9n\u00e8rent fait que certains managers commerciaux ne prennent parfois pas le temps de se poser pour prendre de la hauteur sur leurs facteurs cl\u00e9s de succ\u00e8s ou les raisons d\u2019un appel d\u2019offres perdus. Malgr\u00e9 le fait que le secteur de la vente soit intrins\u00e8quement cyclique, combien d\u2019acteurs de la grande distribution passent du coq \u00e0 l\u2019\u00e2ne apr\u00e8s les p\u00e9riodes de n\u00e9gociations commerciales annuelles avec leurs distributeurs et centrales d\u2019achat ?<\/span><\/p>\n[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.22.1″ background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb hover_enabled=\u00a0\u00bb0″ global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb theme_builder_area=\u00a0\u00bbpost_content\u00a0\u00bb sticky_enabled=\u00a0\u00bb0″]<\/p>\n
G\u00e9n\u00e9rateur de confiance<\/h2>\n
\u201cC\u2019est le terrain qui dicte l\u2019action\u201d : il faut voir y voir un concept fort dans l\u2019approche qu\u2019ont les militaires de leur m\u00e9tier. Ils adaptent leur fa\u00e7on de faire aux contextes qu\u2019ils rencontrent et ce, bien au-del\u00e0 des cas non-conformes qu\u2019ils ont pu identifier. Ainsi la myriade de sp\u00e9cialit\u00e9s n\u00e9cessaires pour mener une op\u00e9ration sait \u00e9couter le sachant dans le cadre d\u2019une situation critique (ex. face \u00e0 un colis possiblement pi\u00e9g\u00e9) et ce, peu importe son grade.<\/span><\/p>\nDans ce contexte, le cursus de formation au sein des arm\u00e9es fait que le militaire conna\u00eet ses limites pour ne pas mettre son \u00e9quipe en porte \u00e0 faux. Au-del\u00e0 de la franchise, le militaire saura, s\u2019il n\u2019est pas \u201cen mesure de\u201d, rendre compte pour donner les cl\u00e9s \u00e0 la personne comp\u00e9tente pour conseiller le d\u00e9cideur afin qu\u2019il agisse en tout confiance pour r\u00e9soudre le probl\u00e8me. Pour ce faire, il exposera factuellement la situation initiale, l\u00e0 o\u00f9 l\u2019on en est et surtout plusieurs propositions \u00ab terrain \u00bb pour r\u00e9soudre le probl\u00e8me rencontr\u00e9.<\/span><\/p>\nUne multitude de faits involontaires peut mettre \u00e0 mal un projet business (ex. rupture d\u2019approvisionnement lors d\u2019une pand\u00e9mie). Un client pourra perdre patience face \u00e0 un commercial enjolivant la situation et surtout, subissant l\u2019impr\u00e9vu. L\u2019acheteur pr\u00e9f\u00e8re souvent s\u2019appuyer sur un partenaire engag\u00e9 et proactif qui sait lui \u00e9noncer le probl\u00e8me en toute transparence et surtout \u00eatre force de proposition pour agir dans une relation gagnant-gagnant en choisissant la meilleure solution (qui est souvent loin d\u2019\u00eatre la plus co\u00fbteuse\u2026).<\/span><\/p>\n[\/et_pb_text][et_pb_text _builder_version=\u00a0\u00bb4.22.1″ background_size=\u00a0\u00bbinitial\u00a0\u00bb background_position=\u00a0\u00bbtop_left\u00a0\u00bb background_repeat=\u00a0\u00bbrepeat\u00a0\u00bb hover_enabled=\u00a0\u00bb0″ global_colors_info=\u00a0\u00bb{}\u00a0\u00bb theme_builder_area=\u00a0\u00bbpost_content\u00a0\u00bb sticky_enabled=\u00a0\u00bb0″]<\/p>\n
Conclusion<\/h2>\n
Il serait malvenu de faire des g\u00e9n\u00e9ralit\u00e9s sur les milliers de personnes ayant fait le noble de choix de s\u2019engager sous les drapeaux. Pour autant, l\u2019arm\u00e9e a la force d\u2019inculquer des valeurs communes \u00e0 ceux passant un s\u00e9jour plus ou moins long en son sein.<\/span><\/p>\nDans un contexte business tendu o\u00f9 les soft skills prennent un poids parfois plus important que les \u00e9tudes, il va de soi que les anciens militaires doivent, comme n\u2019importe quelle recrue, \u00eatre accompagn\u00e9s dans leur mont\u00e9e en comp\u00e9tence pour leurs fonctions commerciales. Un des champs d\u2019action prioritaires pour ces profils \u00e9tant par exemple la culture de la marge qui n\u2019est pas pr\u00e9sente au sein des arm\u00e9es.<\/span><\/p>\nCependant, il est n\u00e9cessaire de se rappeler que la connaissance technique s\u2019acquiert tandis que le savoir-\u00eatre (ie. la science de la relation client) est quant \u00e0 lui, ancr\u00e9 dans la personnalit\u00e9 de chacun et qu\u2019un commercial, humble, agile et surtout loyal est fondamental dans la strat\u00e9gie de d\u00e9veloppement d\u2019une entreprise.<\/span><\/p>\n[\/et_pb_text][\/et_pb_column][\/et_pb_row][\/et_pb_section]<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"
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